Бесплатный разбор

2026-10-08 · Bowhard

Как выбрать подрядчика по автоматизации и не переплатить: 10 вопросов до подписания договора

Автоматизация продаётся одинаково, а делается по-разному. На одном конце рынка — самозанятый, который соберёт сценарий за 25 000 ₽ и отдаст исходники; на другом — «внедрим ИИ» за 300 000 ₽ с презентацией на сорок слайдов и системой, которая развалится через месяц, когда изменится API у чужого сервиса. Снаружи и то и другое называется «подрядчик по автоматизации».

Мы посмотрели, кто на этом рынке есть и сколько берёт: около 35 сайтов студий, платформ, конструкторов и фрилансеров, открытых живыми запросами 3 октября 2026. Рынок неоднороден не по цене — по цене как раз всё предсказуемо, — а по тому, что остаётся у клиента после проекта. У одних остаются доступы, документация и сценарии; у других — ежемесячный счёт и подрядчик, без которого ничего не работает.

Ниже — десять вопросов до подписания договора и то, что каждый ответ значит на самом деле, плюс красные флаги, список того, что должно остаться у вас, и формула окупаемости для своих цифр. Оговорка сразу: статью написала студия автоматизации, то есть мы — заинтересованная сторона. В конце расскажем, по каким признакам проверить нас самих, включая слабые места.

1. Что вы на самом деле покупаете

Не «настроенный n8n» и не «внедрённый ИИ», а изменение процесса, за которое кто-то отвечает. Предмет покупки всегда один из трёх:

  1. Работающий процесс. Заявка с сайта доходит до CRM и до человека; пропущенный звонок превращается в сообщение клиенту; отчёт приходит в Telegram каждое утро. Проверяется фактом.
  2. Ответственность за процесс. Кто-то следит, что он не сломался, и чинит: без этого автоматизация живёт до первого изменения на стороне внешнего сервиса.
  3. Возможность уйти. Доступы, документация, исходники сценариев, право пользования — то, о чём почти никогда не договариваются заранее и из-за чего потом спорят.

Если из предложения непонятно, что вы получаете по всем трём пунктам, — вы обсуждаете не проект, а идею проекта.

2. Кто есть на рынке и сколько берёт

Цены — с сайтов исполнителей, открытых живыми запросами 03.10.2026 (research\konkurenty-rossiya.md).

Тип исполнителяСколько берётНа что смотреть
Соло на n8n/Make (самозанятый, один человек)сценарий от 20 000–25 000 ₽ (aikexpert, Kalinkindev), аудит 7 000–14 000 ₽дешёвый вход, но нет запаса по людям
Микро-студии (2–10 человек, профиль по CRM)detail.web: сценарий от 30 000 ₽, под ключ от 90 000 ₽; MKDGRUPP от 50 000 ₽выше чек, зато второй исполнитель и гарантия
Студии AI-автоматизацииРаисыч: пилот от 60 000 ₽, агент от 150 000 ₽, поддержка от 25 000 ₽/месдороже в 2–3 раза; платите за процесс и документацию
Платформы-конструкторы (SaaS)Salebot 2 999 ₽/мес, Senler 500 ₽/мес, BotHelp 1 599 ₽/мес, 1С-КПД 5 000 ₽/месдешево и сами; данные и логика на чужой платформе
Голосовые агентывнедрение 50 000–450 000 ₽ (PapAI: голос от 250 000 ₽, клиники от 149 000 ₽); платформы 4,4–8,5 ₽/минразовая сборка против цены минуты
ИИ-агенты «под ключ» (RAG, интеграции)от 60 000 ₽ за пилот (Раисыч); подписки на то же — 1 599–5 000 ₽/месподписка закрывает типовое, разовая работа — нет
«Внедрим ИИ» (состав не раскрыт)от 300 000 ₽непонятно, за что платите, и нечего принимать
Фриланс-биржи (Kwork, FL.ru)от 5 000 ₽ за кворк, есть и 60 000 ₽, и 300 000 ₽решение получить можно, гарантий обычно нет

Три вывода, которые экономят деньги:

3. Десять вопросов подрядчику

Задавайте письменно — в переписке, а не голосом. Письменный ответ уже сам по себе характеристика: кто отвечает по делу, а кто «давайте созвонимся».

1. Покажите демо на моих данных — не видео, а живую систему. Живой контур на вашей таблице или тестовом номере, а не ролик на данных другого клиента: «демо в нашем кабинете» не покажет, как система поведёт себя с вашими кривыми данными. Нормальный ответ — «дайте доступ к копии, за 2–3 дня соберём пробный контур». У части рынка есть «неделя бесплатно» (Зинин × Штурбин, дальше подписка от 35 000 ₽/мес); у нас это пилот от 40 000 ₽ плюс подписка 4 900 ₽/мес.

2. Что вы сдаёте по акту — построчно. Не «внедрение автоматизации», а: сценарий «приём заявок», сценарий «отчёт в Telegram», документация, доступы, два тестовых прогона, час обучения сотрудника. Нужна таблица «пункт — что это — как проверить»: непроверяемый пункт не должен стоить денег.

3. Как я приму работу, если через месяц что-то отвалится. Гарантийный срок (detail.web — 30 дней, MKDGRUPP — 6 месяцев) и порядок реакции: «мы всегда на связи» — не срок. Нужна фраза «30 дней ошибки исправляем бесплатно, реакция — рабочий день; изменения вне согласованного объёма — отдельная смета».

4. Какая метрика «до» и какая «после» — и в каком отчёте я это увижу. Доля пропущенных звонков, время первого ответа, часов рутины в неделю, число заявок, дошедших до CRM. Если исполнитель не спрашивает ваши текущие цифры — он собирается что-то «настроить», а не улучшить: без замера «до» через месяц начнётся спор о результате. Формулировка с рынка США: подтверждать результат, а не факт выполнения — «заявка № 1847 дошла до CRM», а не галочка «успешно».

5. На чьём сервере это живёт и что будет, если мы расстанемся. Ответ в терминах «данные», «сценарии», «аккаунты»: кто владелец аккаунта, что происходит на 31-й день после расторжения. «Работает на нашей платформе, вы просто пользуетесь» — это аренда, а не покупка: так устроены конструкторы (Salebot 2 999 ₽/мес, 1С-КПД 5 000 ₽/мес). Модель нормальная, но назвать её надо до договора.

6. Кому принадлежат сценарии и исходники. Ждём «сценарии и исходный код передаются вам, вы можете их править и привлекать другого подрядчика». «Код наш, вы получаете право пользования в рамках подписки» — вечная привязка к исполнителю. Хороший ответ разделяет: типовые блоки лицензируются, конфигурация вашего процесса — ваша. Только письменно.

7. Кто отвечает за то, что от вас не зависит: API, лимиты, блокировки. Кто следит за работоспособностью и что будет, когда внешний сервис поменяет API или заблокирует доступ — как Zapier и Make, которые в России официально не работают. «Дальше это ваша система» означает: после сбоя у вас останется нерабочий процесс и никого рядом. Вопрос определяет, заплатите вы один раз или дважды.

8. Что входит в сопровождение и по какому тарифу. Нужны часы или перечень работ в месяц, время реакции, граница между доработкой и инцидентом. «От 10 000 ₽/мес» без расшифровки означает либо «обращайтесь сколько хотите», либо «не входит ничего». По рынку сопровождение стоит 10 000–25 000 ₽/мес (aikexpert и Market-n8n от 10 000 ₽, Раисыч от 25 000 ₽/мес): разница в объёме, требуйте его перечислить.

9. Что будет при росте объёма в три раза. Где упрётесь в лимит и что произойдёт с ценой. «Цена не изменится» — неправда: растёт потребление у поставщика. Честный ответ — таблица: до N минут включено, дальше столько-то за единицу. У нас внедрение от 40 000 ₽, «Пилот» 4 900 ₽/мес до 150 минут, «Бизнес» 19 900 ₽/мес до 1 000 минут, минуты сверх пакета — 10 ₽.

10. Назовите случай, когда автоматизация была не нужна. Конкретный пример, где исполнитель отговорил клиента. Нет примера — вам продают услугу, а не решают задачу: ответ требует либо честности, либо практики, а имитировать их одновременно трудно.

4. Красные флаги

Если видите три и больше — разговор можно заканчивать.

  1. Предоплата 100 % за «стратегию и концепцию». Разработку делят на этапы и платят по акту; платить вперёд за документ, по которому ничего не работает, — риск без выгоды.
  2. Отказ показать демо на ваших данных. «Демо есть на сайте» — это реклама. Живой контур стоит подрядчику несколько часов и полностью снимает вопрос компетенции.
  3. Нет публичных цен. Половина рынка голосовых агентов цены не публикует вовсе (TWIN, Naumen, MWS AI, iPavlov — «по запросу»). Это не всегда плохо, но сравнивать вам не с чем.
  4. «Внедрим ИИ» без указания процесса. «Повысим эффективность с помощью искусственного интеллекта за 300 000 ₽» не содержит ни одного проверяемого обещания.
  5. В договоре нет передачи доступов и исходников. Самый дорогой пункт из всех: без него вы платите за систему, которой не владеете.
  6. Годовая предоплата подписки. Способ удержать клиента, у которого через месяц всё сломалось.
  7. Ни одного отказа в портфолио. Обещать умеют все. Отказ от проекта — признак того, что исполнитель считал экономику, а не только смету.
  8. Не задают вопросов о вашем процессе. Если с первых минут говорят о технологиях (n8n, GPT, MCP) и ни разу не спросили, сколько у вас обращений в день, — продают инструмент, а не результат.
  9. Нет гарантийного срока вообще. Даже 30 дней меняют отношения: подрядчик знает, что вернётся.
  10. Просят войти в ваши системы «под своим аккаунтом». Тогда владельцем доступов становится он. Правильно — аккаунты создаёте вы, подрядчик получает доступ и теряет его по завершении работ.

5. Что должно остаться у заказчика после проекта

Проверьте по списку до подписания, а не после сдачи.

Доступы. Все ключи и учётные записи принадлежат вам: почта, CRM, телефония, сервер, аккаунт у поставщика моделей, домен. Подрядчик работает под своей учётной записью, добавленной гостем, либо под вашей. Условие «доступы отзываются в день расторжения» — в договоре, а не в переписке.

Документация. Схема процесса (что откуда берётся и куда идёт), список сценариев с назначением, список интеграций с указанием аккаунтов и владельцев, инструкция «что делать, если встало» на одну страницу: без неё вы не сможете ни сменить подрядчика, ни обучить нового сотрудника.

Исходники сценариев. Файлы сценариев или экспорт конфигурации — в виде, пригодном для правки другим специалистом. «Передадим логику словами» передачей не является.

Право пользования. Бессрочное и не привязанное к договору сопровождения. Отдельно проверьте, не построено ли решение на внутреннем конструкторе подрядчика без экспорта: иначе через год вы обсуждаете цену не с рынком, а с одним исполнителем.

Замеры. Цифры «до» и «после» по согласованной метрике — ваш аргумент при продлении бюджета. Чего остаться не должно: единственного человека, который «знает, как это работает».

6. Как считать окупаемость на своём примере

> Для рутины: месячная экономия = высвобожденные часы × стоимость часа − месячный платёж > Для потерянных обращений: месячная экономия = возвращённые заявки × средний чек × маржа − платёж > Срок окупаемости = разовое внедрение ÷ месячная экономия

Пример на наших ценах (900 ₽/час и 8 часов рутины — допущение, подставьте свои):

ПоказательПилотБизнес
Разовое внедрение40 000 ₽40 000 ₽
Платёж в месяц4 900 ₽19 900 ₽
Освободившиеся деньги (8 ч × 900 ₽)7 200 ₽7 200 ₽
Экономия в месяц2 300 ₽−12 700 ₽
Окупаемость внедрения≈ 17 месяцевне окупается

Читается так. Восьми часов рутины в месяц не хватает, чтобы оплатить «Бизнес»: за эти деньги процесс должен снимать больше 22 часов в месяц. «Пилот» окупается за семнадцать месяцев — долго, но после окупаемости экономия 2 300 ₽/мес остаётся: это чистый эффект.

Из проверок калькулятора нашего сайта: 30 часов в месяц по 900 ₽ против подписки 15 000 ₽ дают 12 000 ₽/мес и окупаемость проекта 2,1 месяца. Разница между примерами не в цене, а в объёме рутины: 8 часов не окупают ничего, 30 окупают быстро. Если не сходится — не сходится, и автоматизация не нужна: дешевле переадресация и напоминание в календаре.

7. Какой пилот заказывать первым

Первый проект нужен не чтобы «закрыть всё», а чтобы проверить подрядчика и получить измеримый эффект. Три критерия выбора сценария:

  1. Повторяется каждый день. Разовую работу автоматизировать невыгодно: пока настроишь — сделаешь руками.
  2. Считается в деньгах или часах. «Некрасиво» — не критерий. «Час в день», «12 заявок без ответа», «вторая смена администратора» — критерий.
  3. Окупается за 3–6 месяцев по формулам выше. Если нет — это второй проект, а не первый.
Первый сценарийПочему первымРазовая стоимость у нас
Заявки с сайта и из мессенджеров — в одно местоничего не ломает, эффект за неделю, легко принять15 000–40 000 ₽
Отчёт в Telegram по расписаниюсамый дешёвый вход, руководитель видит цифры каждый день10 000–25 000 ₽
Возврат пропущенных звонковпрямая связь с деньгами: пропущенный звонок — потерянный клиентот 3 000 ₽/мес + внедрение
Голосовой администраторсамый дорогой и рискованный, берут после двух первыхот 40 000 ₽ + 4 900 / 19 900 ₽/мес

Чего не брать первым: сквозную аналитику по всем отделам, «единую систему учёта», замену CRM и всё, что начинается со слова «стратегия»: бюджет кончится, а процесса не будет.

Как оформить пилот: один сценарий, фиксированная цена, срок 1–3 недели, измеримая метрика, гарантия 30 дней, оплата по акту. Отказ работать пилотом — тоже ответ.

8. Честно: статью написала студия, и нас тоже можно проверить

Мы зарабатываем на автоматизации, поэтому наши советы стоит проверять на нас же.

Слабые места, о которых честнее сказать самому:

9. Частые вопросы

Можно ли автоматизировать, если у нас всё в Excel и переписке? Можно, но первый этап будет про порядок: договориться о едином месте для заявок и о том, кто их закрывает. Техника после этого настраивается быстро. Автоматизация хаоса даёт хаотичную автоматизацию.

Кому принадлежат ключи и аккаунты, если подрядчик делал всё сам? По умолчанию — тому, на кого они оформлены. Оформляйте аккаунты на себя, а подрядчику выдавайте доступ: это надёжный способ не оказаться заложником через год.

Как не попасть в зависимость от подрядчика? Три условия в договоре: исходники передаются вам, документация передаётся вам, право пользования бессрочное и не зависит от оплаты сопровождения. Плюс решение не построено на внутреннем конструкторе подрядчика без возможности экспорта.

Мы уже работаем с подрядчиком. Как проверить, всё ли в порядке? Задайте вопросы 5, 6 и 7: на чьих аккаунтах всё живёт, кому принадлежат сценарии, кто следит за работоспособностью. Дешевле выяснить это сейчас, чем в момент расторжения.

Если окупаемость не сходится? Не начинайте. Если у вас меньше трёх-четырёх обращений в день, переадресация на мобильный дешевле любой автоматизации.

10. Что дальше

Проверить нас по тем же критериям можно двумя способами, оба бесплатны на первом шаге: послушать ассистента на демо-линии +7 499 938-69-33 (круглосуточно) или начать с разбора приёма заявок на bowhard.ru/audit — он показывает, где воронка теряет обращения и сходится ли экономика. Если не сходится, скажем прямо.

Приложение: откуда цифры

Хотите, чтобы заявки не терялись?

Проверьте свой сайт бесплатно: аудит приёма заявок за 30 секунд покажет, что мешает клиенту оставить заявку. Или запишитесь на разбор — покажем, как это устроить у вас, и честно скажем, окупится ли.

← все статьи